Spécialisée dans la toiture et la couverture, l’enseigne de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France renforce le développement de ses activités autour du photovoltaïque, en proposant à ses clients couvreurs une offre complète qui allie produits, services et formations.
Rien de plus naturel pour une entreprise spécialiste de la couverture que de se lancer dans le photovoltaïque. A la recherche de nouveaux leviers de croissance dans le secteur de rénovation énergétique des bâtiments – et face à l’accélération du solaire, notamment au niveau de l’autoconsommation –, c’est le choix qu’a fait la société Asturienne. « Nous devons être acteurs sur ce marché qui explose et qui concerne notre terrain de prédilection, la toiture », affirme à pv magazine France Frédéric Bontemps, son directeur marketing.
Montée en compétences
Pour rentrer sur le marché du photovoltaïque, l’enseigne de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France a décidé de passer par ses clients couvreurs, qui constituent son premier relais pour la vente de solutions photovoltaïques auprès des particuliers. « C’est la première fois qu’on s’attaque à un marché où nos clients ne sont pas encore présents et sur lequel les principaux acteurs ne sont pas nos clients actuels ». La première étape consiste à former et accompagner les couvreurs pour les aider à monter en compétence. C’est notre principal enjeu », poursuit Frédéric Bontemps.
Cherchant à diffuser une culture du PV parmi ses clients traditionnels – qui représentent seulement 1 à 2 % du nombre des installateurs photovoltaïques en France –, Asturienne leur propose des formations qualifiantes, telles que QualiPV ou l’habilitation Électrique BP. Depuis début 2024, plus de 200 couvreurs en ont bénéficié, à l’occasion d’une douzaine de sessions organisées dans les agences de l’enseigne. « Dix autres sessions sont programmées d’ici la fin de l’année », précise Frédéric Bontemps. Des formations K2 Systems, leader européen des fixations photovoltaïques sous ETN, sont également proposées à ces professionnels, plus habitués à travailler sous ATEC.
« À côté de la formation des couvreurs, nous avons mis en place des formations pour toutes nos équipes, avec l’écriture de notre propre formation solaire, déjà suivie par 150 de nos collaborateurs, sur les 550 que compte l’entreprise », rajoute Frédéric Bontemps.
Services sur-mesure
En complément, Asturienne propose aux couvreurs toute une gamme de services sur-mesure pour les guider dans leurs projets solaires. Ils incluent un soutien dans les démarches administratives en collaboration avec APEM Energies, ainsi qu’un accompagnement pour l’obtention d’une garantie décennale PV auprès de l’assureur April. Depuis le 21 octobre, un configurateur de dimensionnement et de chiffrage pour une installation est également mis à disposition du réseau. Il évoluera très prochainement pour intégrer un calculateur de retour sur investissement qui pourra être mis à disposition des couvreurs pour leurs clients finaux.
Ciblant son activité sur des installations concernant le résidentiel, voire le petit tertiaire, Asturienne a commencé par proposer avec ses partenaires tuiliers des solutions d’intégration – principal métier des couvreurs –, pour rapidement étendre son offre. « Nous nous sommes rendu compte très rapidement qu’il nous fallait aussi une offre en surimposition, qui représente 95 % du marché du PV en toiture », reconnaît Frédéric Bontemps.
Approvisionné en matériel photovoltaïque (panneaux solaires, onduleurs et systèmes de fixation, systèmes de stockage, etc.) par le distributeur Enecsol, partenaire de l’enseigne, Asturienne compte dans son catalogue près de 200 références disponibles, stockées dans 17 de ses 62 points de vente répartis sur l’ensemble du territoire. L’enseigne travaille également à la création d’une « cellule » solaire comprenant des commerciaux dédiés, afin de pérenniser son développement dans le domaine.
PV magasine
